生意参谋出租:淘宝运营起初需要掌握的知识!

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所属分类:运营推广

今天给大家分享几个淘宝运营起初需要掌握的一些知识?分3个讲吧!

1、如何找到市场切入点

2、如何策划主图详情页

3、如何直通车推广

我将一点一点的讲,进入正题:

一,找到好的市场切入点是核心中的核心

市场分析要从选词入手,选词就是选市场。

具体方法:打开生意参谋搜索分析,输入关键词

生意参谋出租:淘宝运营起初需要掌握的知识!

比如说这个产品,吸黑头神器和吸黑头仪,神器的搜索人气是仪器的两倍,在线商品数却反而要少,两个关键词的市场竞争度可想而知。

二级分词也往往代表了一个品类的人群需求

比如说油纸伞,给我的感觉,都是表演节目的时候用的啊,为什么要防水?

但是在实际搜索中,防水却是买家的一个重要的需求。

所以,对于卖家或者运营来说,要做的就是要看这个品类的关键词,找到他们人群的需求,然后结合人群需求,帮他们找相对应的产品,匹配相对应的主图、页面。

对于C店来说,品类关键词也不能太单一。

否则直通车点击花费高,行业变化快,因为高手多。

在选择市场的时候,往往会依照这些标准

(都是做店铺的过程中经验总结出来,不接受反驳,哈哈)

1. 关键词倍数=日搜索人气/在线商品数量>=0.5

2. 商城点击占比在40%以内

3. 1000<=每天搜索人气<=10000

4. 至少三个关键词,最好3—6个

5. 在线商品数量尽量在5000以内

6. 有空白价格带,宽度至少二三十元。

重点干货继续——怎么找到低竞争行业

可能的方向1:找冷门的产品

本质是这些产品做的人少,对产品和经验要求低,可以赚一票

选择一个细分冷门的市场,这个方向我个人认为是非常适合中小卖家的,不求规模,但是要求该产品能够卖出高毛利率。这样,销售额不高,但是利润很好,而且轻松。

在电商里,解决小众用户的需求,就是大机会!比如这个产品,真的是太冷门了。前几天全国好几个地区下雪,这个产品就刚好可以很好地解决下雪天走路的问题。

可能的方向2:跟随潮流的风向来,做短期的生意。

本质是短期需求爆发大,做的人相对少,同样对产品和经验要求不会太高。但是,会比较累。

比如说,前年年初,交规规定打电话扣分,就有一波卖家立马去卖蓝牙耳机。风来了,产品好卖。但随着进入的卖家多了,就必须退出,转而去寻找新的产品。赚的就是辛苦钱了。

可能的方向3:找到一家牛逼的供应商

这个对于新手基本靠碰或者圈子里认识,难度很大。但是一旦碰到了,也是这几个方向里面最为稳固的,有实力的供应商会更加了解市场,更容易发现行业里的机会。

缺点就是:要挑到好供应商很烦又很难。

怎么找到合适的供应商?讲一个个人的分析:淘宝卖家一般会大量出现在靠近工厂的地方(比如一个地方生产羊毛衫的工厂很多,那么卖家肯定多)。淘宝追求的就是极致的效率和性价比,所以需要工厂到消费者最近距离。所以大家可以分析一下当地(或者周边省市)最近的一些运动服饰类产品工厂群,多跑一跑,对行业的了解也会加深一些。

可能的方向4:找到一个好的产品的代理,如果能拿到品牌产品的代理最好

本质是有品牌效应,自带流量,买家有信任感,相对更容易走的长远。

缺点是利润薄。

如何发现细分市场? (生活观察&数据分析)

先说说数据分析,主要是两个途径:

生意经,找近三年类目的成交属性成交量每个月都做统计。然后把每个月的,增长和下滑的这种曲线分布图做出来。可以看出来哪些小品类的成交关键词,以及成交量,有飙升趋势。

生意参谋,市场搜索词排名。每天统计前50。重点关注在增长同时其他的竞争对手还没有发现的这样的一些关键词,然后重点去研究这块市场。看这个词语背后的产品,关注市场这个产品更完美的消费需求(问大家,中差评等),对接供应链,把更加满足市场需求的产品做出来。

不管现在店铺运营现状如何,都需要一直盯着这些数据,即使有几个产品做的好了,该做的数据分析也要坚持,一来及时发现竞争对手的跟进、二来同时关注新的市场。)

大类目里面找小类目,小类目里面找细分关键词。

a)到你做的类目当中找细分类目,拿子类目关键词去搜索相对好做的关键词。

b)在淘宝搜索框搜索关键词,看类目是否有主流品牌,价格带利润分析,销量分析。

另外,问大家一定要引起重视,很容易发现一些来自精准的买家的需求。

生活观察,这里面有十种逻辑,价格细分、年龄细分、性别细分、风格细分、使用场景、专业级别、功能需求、材质细分、颜色细分、定制细分。

每种都简单解释一下,希望能够带给大家一些启发。

【价格细分】 适用场景:商品在某个价格有市场,但是这个价格带对手不够强。

【年龄细分】适用场景:在这个行业,为某个年龄段客户量身定做该产品,实现细分人群对该产品最大化的满意度。(老人手机,儿童马桶)

【性别细分】适用场景:专门为某性别量身定做,实现对他/她的最大化满意度(女性电子烟,hellokitty充电宝)

【风格细分】为商品带人某种独特风格,满足某种特定偏好的人群的最大化需求。

(尤其适用于中高端产品,需要购买一些产品反映自己的审美、价值观)

【适用场景细分】(户外旋转椅、洗浴刷子)

【专业级别细分】适用场景:为更专业/更小白的客户群打造产品(相机,游戏鼠标)

【功能细分】 适用场景:满足客户对功能更挑剔的需求。(老年人、年轻人、生病的人对泡脚桶需求不同,是否带药盒装置,是否有滚轮等)

【材质细分】适用场景:材质,除了可以就降低成本,提升品质,可以让小众客户有更细腻的体验。(毛毡鼠标垫,硅胶钥匙包)

【颜色细分】适用场景: 换一个颜色,就会吸引一部分消费者。(缤纷多色的户外帐篷)

【定制细分】(IPHONE6定制手机壳,针对某款汽车的雨刮器、座套)


说了这么多,希望大家可以明确找到市场切入点的重要性,以及如何寻找。

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二、如何策划主图详情页

这个我上一篇已经写过了,可以去看一下!

怎样设计好一张淘宝详情页?具体思路是什么?

http://bbs.paidai.com/topic/1609191

接下来讲第三部分,关于直通车推广的

这是一个2011年的鼻祖问题,七八年时间过去了,现在的直通车情况如何呢?非常惨痛,一个产品链接烧个几千几万几十万的比比皆是,付费流量越来越贵。推广也已经成为了电商环节最大的成本。

该如何去做呢?主要两个方面:基础操作以及独家开车实操技巧:测图-解析-降ppc-打爆来介绍产品链接如何通过直通车打爆,弹无虚发。

独家分享:测图-解析-降ppc-打爆

为什么要测图

点击率决定ppc,人群质量决定展现。一个好的图片能够快速降低直通车ppc,同时辅助其他流量渠道:手淘搜索手淘首页等获得好的排名。

点击率决定了,获取流量的速度。想要单位时间内来的人群越多,一定是人群质量权重以及点击率高。测图降低对于款式的投资风险,提升投资信心。当然,还要考虑测图时候的转化率,有的款冲到3000销量的时候很难再卖得动。转化率决定投资高度。

测图指标

点击率,转化率,收藏加购率,人群数据。

点击率测试我的经验是高于行业的1.5倍以上。这里的1.5倍,需要考虑出价关键词排名在前三的点击率,还是关键词出价排名前10的点击率。(排名越靠后,点击率越高,说明图片的效果更好),这里的点击率还要考虑,个别天然高点击率关键词。举例“麻将席”这个词语的,点击率行业平均大约在11%左右。所以这个词的点击率测试,至少在15%以上才算是好图。

转换率决定了成交速度,转化率高是爆款重要的基因之一。转化率,决定了成交高度,决定了这个产品,最多能卖多少件。2%的转化率和3%的转化率的同类产品,销量的天花板是不一样的。从个人投产来说转化率比较低,推广成本就比较高,就不敢引进更多的流量,从而注定了销量不会特别高,难以打爆。更广义的平台来说,低转换率的,产品排名更靠后。

收藏加购率。 经验是收藏和加购率分别是10%以上(不是相加,得到10%)。这里也视类目而定, 女装类,百分之七八左右。偏标品,还要参考价格,和描述。

很多人在测图的时候只注重关键字,而忽略掉人群特点。 17年以后,因为千人千面的影响,测图一定要加入人群的考虑因素。尤其新品测图,因为没有往期直通车数据,淘宝只会参考之前的店铺数据给推荐人群。所以人群决定了点击和转化。

测图实操

加词语:“方向词”,“类目大词”“长尾词”,建议先精准长尾,首先初步判断产品成交方向,针对性的选取细分方向进行测款测图。一个计划,四张图轮播。图片一定从本地上传,不要从图片空间。展现量跟人群历史数据有关,做到每一张图片都是独立的,测试数据更加准确。

时间上尽量一到两个小时测试完,小类目可以适当延长时间,测试速度越快,准确性越高。晚上10点钟以后到凌晨竞争环境相对弱,PPC会低。出价以流量获取速度为基准。可以测试3天,以单创意50点击量为基准。

测试人群建议开属性人群,以22组合比如年:龄加性别,月消费加性别,月消费加年龄。人群溢价20%到30%,太高了,难以降低ppc。太低,也没什么效果。

如果奔着大爆款,或者节约时间,可以直接大词。成交意图模糊,转化率不会那么高,所以前期投资很高。如果在大词的情况下,收藏加购转化都不错,那就说明产品有爆款的潜质。

测图分析

首先排除地域问题,基础销量,评价,同行款式价格,如果点击率不高,放弃。

点击率,转换率不好,但是同行同款卖的很好。首先分析店铺年龄层次,粉丝基础,有没有差距。最明显的网红款很多人愿意去抄袭,相同衣服,相同的场景。换个模特就是拍摄不出那种效果,跟款不一定能爆。

点击高,收藏加购不好。分析是产品原因(价格款式等等),还是图片原因:奇葩图,女装类白底图,没有场景设定,没有人群设定。所以相对点的人群会比较广,加购收藏会受影响。

点击率不高,收藏加购好 。改图,产品没问题。

如何降低ppc

直通车的权重框架:账户权重,计划权重,创意权重。账户权重15天更新一次,计划权重7天更新一次,创意权重72小时更新一次。

选取之前测试出的高点击主图。提升点击量,能够迅速降低ppc。

提高人群展现,人群点击量递增来降低ppc。

托价,出价降低,排名会降低。点击率点击量不变,降低ppc。

提升创意权重,卡关键词,卡地域卡人群,冲高创意点击率,降低ppc。

提升计划权重降低ppc。用一张高点击率图片做三个宝贝。提升计划权重,添加我们想要推广的宝贝。

打造爆款

爆款是相对的,各类目不同价格区间天花板不一样。产品好是前提,把握好,点击率,转化率,市场需求。尤其在市场需求的上升期,应季产品。价格在大众大市场容量能够接受的价格范围内,打爆是水到渠成的。

打爆的核心是点击转化,产品利润30%以上。点击率减低ppc减少推广成本,转化率决定单位推广量的成交速度。虽然千人千面,弱化了一些销量排序,但是同样非常重要,尤其小类目。

直通车本身做到盈利,相对来说还是很难,尤其在大市场容量下去打造爆款。一般的逻辑是先亏损在盈利,做好销量目标,计划好亏损预算。

定好计划周密布局,做合格老司机。任何不计算风险的操作都是博弈,赌徒。

总结:

回想起我自己刚刚创业的时候,一心想做一个大生意。我觉得做小生意是没有前途的。紧接着就是,栽跟头,茫然,觉得做生意很难很难。

后来,随着碰壁次数多了,慢慢地有了一些经验。其中,个人认为对我后来影响最大的一条就是:决定我们能不能赚钱的,不是自己有多强,而是竞争有多小,对手有多弱。

所以,选择真的很重要,这个观点也适用于各行各业。

我在前面说了现在直通车的情况,这是客观情况,但我仍然希望大家不要灰心,电商生意,各有活法。有霸占资源位全靠活动的,也有内功出发死磕产品的匠人匠心的,还有低价引流的源头厂家,当然也有在直通车推广这块深耕,然后一步步做起来的。适合自己的方法,才是最好的方法。

 

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