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1.直通车仅仅是个引流工具,大家要正确的认识直通车。直通车数据在很好的情况下,可以拉动曝光量,并非开车就能打造爆款,这点请大家不要误解,我相信肯定有的朋友对直通车有错误的理解,包括我自己也是,之前把直通车当救命稻草,盲目砸车,也许只会雪上加霜。所以,自己的血汗钱,还是做过充分了解之后,做个投入,盈利预算再去定夺。
2.直通车是建立在运营思路上的。我个人认为,一个思路清晰,内功扎实的运营开车会很好上手;而一个好的车手,应该也是一个好的运营。所以,专业的事情请交个专业的人操作(或者说,你要去开车,请先把专业的知识学习到位,再去碰)。
3.直通车的技术,是建立在车费的基础上的。我们学习再多思路,终究需要结合实操。所以,真金白银的烧出去油钱,才能积累更多的实战经验,才能锻炼一个车手的本事。
---------然后我们看一张开车的思维导图------------------
精华已经在图中,然后下面我就来说一说一般开车的步骤和方法。
1.分析数据,权衡投入价值。通俗的说,就是你这个产品,适不适合用直通车打造爆款
一般人不会给你说这一条的,对于中小商家来说,这是灰常灰常重要的一个步骤。我吃过这个亏,希望大家引起重视。
我们在直通车-工具-流量解析里,可以输入我们想要占的核心词,然后流量解析,就可以看到大概的数据了,为了判断准确,我们可以选择看7天(过去一周)的大盘数据。
然后,我们可以看到哪些有用的数据呢。其实这些数据,后面开车也可以参考很多的。我们至少可以大致的看到,你的产品是PC流量为主,还是手机流量为主。然后可以通过PPC和转化率来大致的算下投入价值如何,做到开车之前,心里有个大概的数。
这里我要说一下,数据是越多越准确的。我们在分析词的时候,想要更准确的数据,可以筛选匹配度高的二级词,多选一些,然后求数据的平均值。比如ABC,3个词,点击率平均就是3个词的和除以3。其他同理。
比如,我做的是欧式沙发垫(沙发垫分很多种风格,比如现代沙发垫,欧式沙发垫,这里面欧式沙发垫一般是客单价定位更高的,所以,我们可以多选一些展现量又大,跟你的产品匹配度又高的词,来求平均数据作为参考,这样比较准确)。比如我就可以选择:欧式沙发垫、欧式沙发垫高档奢华、欧式沙发垫防滑,或者更多的词。
我们选择一周的数据,分别采集每个词的数据。我们主要看PPC和转化率。
我们可以分析到,流量主要集中在手机端。然后求平均值来做大概分析。
(因为我是过年这里采集的数据,肯定数据和平常还是有一些差别,方法思路是这样的哈)
比如我选了3个词,简单算下就可以得到平均PPC是:1.75元,平均转化率:1.26%。(以我类目经验,过年这里的数据偏差蛮大的,平时PPC2元多,转化1%左右)。
然后,新车的PPC肯定是大于这个平均值的,才能获得比较好的排名和展现。如果是标品的东西,词少,精准二级词就更别说了。所以一般标品的PPC都会比非标品高出很多。
我们就以欧式沙发垫为例子来分析,新车,PPC会比较高,均值1.75,我们就保守按照2.5元来算,转化率。这里我要单独说下,大家思考影响转化率的因素有哪些。不管怎样,我建议在确保产品的先天竞争力和后天竞争力都做好了的情况下,再去开车。
然后我们就可以大概的算投入价值了哈。
PPC2.5元,转化率1%。客单价这个如果是单SKU的还好,多SKU的只能凭经验,大的数据判断了。我们就拟定个500元的客单价吧。下面我们来算。
1000个点击,费用是2500元,转化1%,就是10单X客单价500=5000元。
也就是花2500元大概能出5000元。产比2。
这个产比,可以说,怎么开车都是亏本的。简单的根据利润,就可以算出亏损多少。
所以。这个类目,要么就是有决心,直接大亏,通过大的亏损搏后期的回本。要么就是不用想通过车来做爆款了,不合适的。
话说到这里,开车的产品一般就分为3类:
1.纯亏的;2.差不多保本的;3.还有的赚的产品。
直接决定了适不适合走直通车打爆款,还有你的心理承受能力。
我个人总结了个大概的均衡值,就是客单价200左右,转化率能到4%左右。这样的产品,就随便开车。数据不会太差的。
好了,这个块面我们先说到这里。假设,你的产品,通过大概的分析,是适合走直通车来打造爆款的。我们要准备上车了。
2.选择产品,钱花在刀刃上,车费花在具有爆款潜质的产品上
这个就简单说了,需要测款的类目产品,一定不能省钱跳过测款阶段。比如鞋子,服装,包包这些。
我就说下为什么。如果一个产品不具备爆款潜质(不仅仅是款式,我们看图片的竞争力)
在不确定产品竞争力如何的情况下砸车,那就是盲投了,真正的赌博。产品的真实数据根本上,淘宝给你流量也会有个定量,或者流量给了,跟不上几下又跌了。直通车不是小打小闹,大投入,肯定期望的是大回报,长期回报。
------------------------开车步骤详解--------------------------------
需准备:1.确保产品的先天竞争力和后天竞争力(详细的看图)
2.确保好的车图
3.充足的车费(既然要开就下狠心准备好,不要半途而废浪费钱)
整个开车过程:核心指数,点击率,转化率
【第一阶段:上分】
1.选词:根据自己的预算,选大词或者二,三级词。肯定大词的PPC高,基数量小了还不好上分。根据自己产品的属性,选择匹配度高的词。然后还的考虑大盘的展现量如何。
词在哪里选?
①生意参谋里,进店词,单品的进店词,或者大盘数据里的词。要求上面我已经说过了。
②直通车-工具-流量解析-数据透视
注意事项:前期我推荐3-5个词,或者5-10个词。这个是根据你的产品来定的。标品肯定词少不好找,非标品词多。反正选词就是考虑:PPC,匹配度,展现量嘛,对吧,其实很简单的。
2.点击率
这个就是车图了。说起来很简单。就看美工水平了。我说下,做车图还是要深挖顾客的购物需求哈。前面说过如何做车图的。感兴趣的可以去看下:
车图思路大全,别让直通车卡死在第一步! http://bbs.paidai.com/topic/1414991
注意事项:点击率要和行业均值比较,垮类目比较毫无意义。一般高于行业均值2%就OK了,不用过分要求。当然,理论上来说是越高越好,但是请不要走偏门,骗点击率。
3.点击量
这个没啥好说的。前面PPC高是正常的,反正就狠下心搞就是了。这个具体多少个点击量合适,真的就看你的承受能力了,反正肯定基数量越大,越稳嘛。根据实际情况看,土豪就前3,也可以7-10条,也可以10-15条。保证高点击率的情况下,能获取足够的点击量就可以。一个词怎么也得保证每天20个点击量以上吧。对吧。
注意事项:足够的基数量,基数量少了,来不到效果。
一般情况,保证每天200-500元左右,烧个3-4天,全部上10分。没啥大问题。
PS:之前我测试了一个3天,总共100元上10分的方法,有的人成功了,有的人失败了。这就是数据基数量不够稳,所以存在偶然性。
特别注意事项:我个人新车都是不卡地域和人群的。先不去碰。时间就行业的,或者高峰期投放就是。
【第二阶段:不要心急,稳一下分数】
分数,最高显示是10分。其实这个权重分是可以大于10分的。我建议是到了10分之后,再稳个1-3天再去加词。观察一下,掉不掉分啊。
如果数据很好,那么这个分数还是比较稳了。这个时候我们就要加词了。
【第三阶段:加词】
这个时候,我们新加的词分数应该不会太低,都在7-10分左右了。新加的词上分,还是根据上面的思路来就是。注意的是,我们加词后,投入也可以慢慢往上递增。养个2,3天之后。分数上升稳定。就可以着手下一步的优化了。
【第四阶段:优化。核心思维:赛马制度,优胜劣汰】
这个时候,我们就可以把人群打开了。跟着跑就是了。
关于PPC,随着分数的增长,权重的积累,PPC自然会降的,前期不用去考虑拖价。
然后优化块面,无非也就是优化以下的:
1.投放时间
2.投放地域
3.投放人群
4.词的数据反馈。
我只说一下词的,其他的都和词的原理一模一样其实。
比如:通过一段时间的数据积累后。(要确保作为判断的数据的可靠性,就是真实性还有基数量,这里我想说什么,动脑子想一下)
我以词为例,我们要的就是3个块面,转化好的,收藏好,加购好的。优势劣汰原则,反正这3个考核点,总得占一个块面撒。
考核反馈好的,我就不多说了。多给油费。
反馈不好的,观察几天,做降价处理,或者直接删掉。这里不要陷入一个误区。就是10分的词。不要舍不得去搞。如果10分的词反馈不好我们怎么处理。展现量又不够,3个块面又没有占到。果断删除就是。每个词,我们要去盯着数据透视看一看,展现量的大盘趋势。
然后其他的优化,关于时间,地域,人群,原理不就一样嘛。
【第五阶段-递增过程】
其实这个是一个连贯的动作,就是开车一直基本上都是要递增的。因为你在不断优化,刚好数据也越来越好,越来越稳定。你没有任何理由不猛给油门啊。
在我们优化好了上面说的块面的过程中,或者趋向稳定。数据基数越来越大的情况下,数据也相对越来越稳定。就是影响爆流量了。我们前面做了那么多工作。反正就是转化又好,收藏加购又好了。就加大投入,增大基数量。随着曝光量的增加,等着爆流量就是了。
【第六阶段-没有爆流量】
首先,直通车对产品的自然曝光量的带动是必然的。只要你开车(交保护费),肯定会给你更多的曝光量的。然后有的朋友,车的数据又很好。但是迟迟不爆流量。这时我们可以考虑的块面就是:
1.客单价比竞品低,就是UV坑产没有别人高,这时我们可以考虑从关联动销入手
2.基数量不够。这个基数量是多少,门槛肯定是被越来越高了。如果数据好,就继续往上加就是。反正我也不知道门槛如何,车开的不亏,那就无脑砸。
3.顾客的购物体验。我们随时得去了解顾客的购物反馈如何,顾客体验不好。就可能会出现差评,负面评价,DSR评分下降等。引流打造爆款是一方面,维护数据也是一方面。
4.类目因素,大盘因素,其他因素。这些比较特殊的我就不说了。有的类目,你开车始终是达不到流量爆炸的,因为大盘的流量结构就不大。或者呈现前面大头垄断的情况。
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好了,今天写了这么多。其实很多块面我也知道写的不够细。因为精力因素,还有的块面确实我也不知道怎么说,属于只可意会不可言传的。
希望我的文章可以帮到大家。
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